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La reciprocidad es un concepto muy importante en el mundo del marketing. Y es que entenderlo y utilizarlo en tu beneficio puede significar desbloquear enormes ventas en comparación con no utilizarlo y obtener resultados mediocres.
Un gran libro que leí hace poco por recomendación de Charles Ngo es Ca1TP16Publicidad por Drew Whitman.
En él, Whitman habla mucho de la intersección entre publicidad y persuasión. Tanto es así que dedica toda una sección a esbozar Los seis principios de influencia de Robert Cialdini.
Cialdini, si no está familiarizado, es considerado por muchos el "padrino de la influencia". Es el autor de La teoría de la influencia de Cialdini, que es una colección de seis principios (en realidad añadió uno más en los últimos tiempos para convertirlo en siete) que describen cómo se puede influir en las personas.
No pude evitar relacionar todo el concepto con el marketing de afiliación y cómo la influencia puede (y debe) utilizarse para realizar ventas de afiliación.
Aunque el libro de Whitman se centra sobre todo en la publicidad y en cómo obtener mejores resultados del gasto en publicidad, creo que muchas de las cosas de las que habla pueden aplicarse directamente al marketing de afiliación.
Quiero centrarme en uno de los conceptos de los que habla Whitman, llamado reciprocidad.
Qué es la reciprocidad
La reciprocidad es el primero de los principios de Cialdini.
Casi universalmente en todas las culturas, los seres humanos son entrenados desde una edad muy temprana para entender la reciprocidad. Recibir un regalo induce el sentimiento de querer dar algo a cambio. Sientes que debes devolver el favor.
En el marketing de afiliación, por desgracia, sólo eres el intermediario, lo que puede dificultar un poco todo ese asunto de la reciprocidad.
La clave para liberar el poder de la reciprocidad como afiliado es encontrar una forma de añadir valor. Tienes que DAR para activar el principio de reciprocidad.
Cómo funciona la reciprocidad en Internet
Como ya he dicho, dando es como se desencadena la reciprocidad.
Muchas empresas lo hacen repartiendo obsequios, regalos y muestras. Yo lo veo cada vez que paso por delante de nuestro Boost Juice local (una popular cadena de zumos de Australia). Siempre están ahí delante dando muestras gratuitas de zumo. Coges un poco de zumo y sientes que deberías comprar uno porque es educado.
También se ve en acción con los anuncios de cupones del supermercado local y las revistas con regalitos en la portada en el quiosco.
Entonces, ¿cómo puede usted, propietario de un sitio web afiliado, utilizarlo en un entorno en línea?
Bueno, en realidad no puedes dar muestras en tu sitio web, pero puedes dar algo más que es muy deseable: información.
¿Qué tipo de información debe dar a sus visitantes?
Te recomiendo que prestes mucha atención a dos cosas:
- Quién llega a su sitio (descríbalos por rango de edad, sexo, intereses, etc.)
- La intención de los visitantes que llegan a su sitio web (¿qué buscan en ese momento?)
Analizando quiénes son y cuál es su intención, puedes idear algo que puedan desear.
Por ejemplo:
- Si quieres atraer a tu web a hombres que quieren dejarse crecer una barba espectacular, proporciónales una guía sobre los 21 productos esenciales para el cuidado y mantenimiento de la barba.
- Si te diriges a mujeres de mediana edad que acaban de iniciarse en el yoga, dales una lista de las 10 posturas básicas que deben dominar.
- Si estás atrayendo a padres primerizos que buscan información sobre cómo empezar a alimentar a su bebé con comida sólida, dales una guía de preparación de un plan de comidas para una semana.
- Si estás atrayendo a padres ocupados que buscan recetas de cinco ingredientes, dales una lista de las mejores recetas de temporada que pueden preparar en 15 minutos o menos.
Como puedes ver, se trata de identificar a quién estás sirviendo y darles algo que coincida con su intención. El mejor tipo de información que puedes ofrecer a tus visitantes es la que les interesa inmediatamente.
¿Cuándo se recibe?
Cuando facilites información a tus visitantes, debes asegurarte de hacer una cosa muy importante.
Permita el acceso sólo después de que le den su dirección de correo electrónico.
Para ello, utilice una herramienta de opt-in como OptinMonster.
Al hacer esto, tienes su permiso para volver a contactar con ellos, y ahí es donde empieza la relación.
Ahora ya sabes con quién estás hablando, conoces sus deseos (basándote en quiénes son y cuál es su intención), y puedes seguir hablando con ellos y calentándolos para que sean más receptivos a tus ofertas de afiliación en el futuro.
Te sugiero que utilices una secuencia de correos electrónicos (llamada campaña de autorespuesta) para mantenerte en contacto con estas personas. Herramientas como Goteo hazlo fácil.
Una campaña de autorespuesta le permitirá escribir una serie de correos electrónicos que se enviarán a estos visitantes que han optado por recibir su información a lo largo del tiempo, convirtiéndole en una cara familiar para ellos.
Ahora el visitante ha recibido su información y usted lo ha calentado estableciendo contacto con él unas cuantas veces. Ahora estás en una posición privilegiada para enviarle una oferta de afiliación. Preséntala como una recomendación y empezarás a ver ventas en un abrir y cerrar de ojos.
Recapitulemos
Recapitulando:
- La reciprocidad es el acto de dar para recibir algo.
- Puedes utilizar el principio de reciprocidad de Cialdini en tu sitio de afiliación
- La información es la mejor manera de DAR en un entorno en línea
- Consigue su correo electrónico a cambio de la información
- Calienta al cliente potencial enviándole una serie de correos electrónicos en una secuencia de campaña de autorespuesta
- Ha llegado el momento de enviar su oferta de afiliación y enmarcarla como una recomendación personal para conseguir el máximo efecto.
