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La réciprocité est un concept très important dans le monde du marketing. En effet, le comprendre et l'utiliser à votre avantage peut vous permettre de débloquer des ventes considérables, alors que vous ne l'utilisez pas et n'obtenez que des résultats médiocres.
Un très bon livre que j'ai lu récemment sur la recommandation de Charles Ngo est Ca1TP16Publicité par Drew Whitman.
Whitman y parle beaucoup de l'intersection de la publicité et de la persuasion. À tel point qu'il consacre une section entière à l'exposé de ce qui suit Les six principes d'influence de Robert Cialdini.
Cialdini, si vous ne le connaissez pas, est considéré par beaucoup comme le "parrain de l'influence". Il est l'auteur de La théorie de l'influence de Cialdini, qui est un recueil de six principes (en fait, il en a ajouté un récemment pour en faire sept) qui décrivent comment les gens peuvent être influencés.
Je n'ai pas pu m'empêcher de faire le lien avec le marketing d'affiliation et la façon dont l'influence peut (et doit) être utilisée pour réaliser des ventes d'affiliation.
Bien que le livre de Whitman se concentre principalement sur la publicité et sur la façon dont vous pouvez obtenir de meilleurs résultats de vos dépenses publicitaires, je pense que beaucoup des choses dont il parle peuvent être directement appliquées au marketing d'affiliation.
J'aimerais ici m'attarder sur l'un des concepts dont Whitman parle et qu'il appelle "l'effet de levier". réciprocité.
Qu'est-ce que la réciprocité ?
La réciprocité est le premier des principes de Cialdini.
Presque partout dans les cultures, les êtres humains sont formés dès leur plus jeune âge à comprendre la réciprocité. Recevoir un cadeau induit le sentiment de vouloir donner quelque chose en retour. On se sent obligé de rendre la pareille.
Dans le marketing d'affiliation, malheureusement, vous n'êtes que l'intermédiaire, ce qui peut rendre l'idée de réciprocité un peu difficile.
La clé pour débloquer le pouvoir de la réciprocité en tant qu'affilié est de trouver un moyen d'ajouter de la valeur. Vous devez DONNER pour déclencher le principe de réciprocité.
Comment la réciprocité fonctionne-t-elle en ligne ?
Comme je l'ai mentionné, c'est en donnant que l'on déclenche la réciprocité.
De nombreuses entreprises le font en offrant des cadeaux et des échantillons. Je le vois en action chaque fois que je passe devant notre Boost Juice local (une chaîne de jus de fruits populaire ici en Australie). Ils sont toujours là à distribuer des échantillons gratuits de jus de fruits. On prend un peu de jus et on se dit qu'on devrait en acheter un parce que c'est poli.
Vous le voyez également à l'œuvre dans les publicités pour les coupons de votre supermarché local et dans les magazines avec de petits cadeaux sur la couverture au kiosque à journaux.
Comment pouvez-vous donc, en tant que propriétaire d'un site web d'affiliation, l'utiliser dans un cadre en ligne ?
Vous ne pouvez pas vraiment offrir des échantillons sur votre site web, mais vous pouvez offrir quelque chose d'autre qui est très souhaitable : des informations.
Quel type d'informations devez-vous fournir à vos visiteurs ?
Je vous recommande d'être attentif à deux choses :
- Qui vient sur votre site (décrivez-les par tranche d'âge, sexe, centres d'intérêt, etc.)
- L'intention des visiteurs qui viennent sur votre site web (que cherchent-ils à faire ?)
En analysant qui ils sont et quelles sont leurs intentions, vous pouvez proposer quelque chose qu'ils pourraient désirer.
Par exemple :
- Si vous attirez sur votre site des hommes désireux de se laisser pousser une belle barbe, offrez-leur un guide sur les 21 produits essentiels pour le soin et l'entretien de la barbe.
- Si vous attirez des femmes d'âge moyen qui commencent à s'initier au yoga, donnez-leur une liste des 10 positions de base qu'elles doivent maîtriser.
- Si vous attirez de nouveaux parents à la recherche d'informations sur la manière de commencer à nourrir leur bébé avec des aliments solides, offrez-leur un guide de préparation des repas pour une semaine.
- Si vous attirez des parents pressés à la recherche de recettes à cinq ingrédients, donnez-leur une liste des meilleures recettes saisonnières qu'ils peuvent réaliser en 15 minutes ou moins.
Comme vous pouvez le constater, il s'agit avant tout d'identifier la personne à qui vous vous adressez et de lui donner quelque chose qui corresponde à son intention. Le meilleur type d'information à fournir à vos visiteurs est celui qui les intéresse immédiatement.
Quand recevez-vous ?
Lorsque vous donnez vos informations à vos visiteurs, vous devez vous assurer de faire une chose très importante.
N'autorisez l'accès au site qu'après avoir obtenu l'adresse électronique de la personne concernée.
Pour ce faire, vous pouvez utiliser un outil d'optin tel que OptinMonster.
Ce faisant, vous obtenez leur permission de les recontacter, et c'est là que la relation commence.
Vous savez maintenant à qui vous vous adressez, vous connaissez leurs désirs (en fonction de qui ils sont et de leur intention), et vous pouvez continuer à leur parler et à les réchauffer afin qu'ils soient plus réceptifs à vos offres d'affiliation à l'avenir.
Je vous suggère d'utiliser une séquence d'e-mails (appelée campagne d'autorépondeur) pour rester en contact avec ces personnes. Des outils comme Goutte à goutte faciliter la tâche.
Une campagne d'autorépondeur vous permettra de rédiger un certain nombre d'e-mails qui seront envoyés aux visiteurs qui ont choisi de recevoir vos informations au fil du temps, ce qui fera de vous un visage familier pour eux.
Le visiteur a reçu vos informations et vous avez pris contact avec lui à plusieurs reprises. Vous êtes maintenant dans une position privilégiée pour lui envoyer une offre d'affiliation. Formulez-la sous la forme d'une recommandation et vous réaliserez des ventes en un rien de temps.
Récapitulation
Récapitulons :
- La réciprocité est l'acte de donner pour recevoir quelque chose.
- Vous pouvez utiliser le principe de réciprocité de Cialdini sur votre site d'affiliation
- L'information est le meilleur moyen de DONNER dans un environnement en ligne
- Obtenir leur adresse électronique en échange d'informations
- Réchauffer le prospect en envoyant un certain nombre de courriels dans le cadre d'une séquence de campagne d'autorépondeur
- Le moment est venu d'envoyer votre offre d'affiliation et de la présenter comme une recommandation personnelle pour un effet maximal.