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A reciprocidade é um conceito muito importante no mundo do marketing. Isso porque entendê-lo e usá-lo a seu favor pode significar o desbloqueio de grandes vendas, em comparação com não usá-lo e obter resultados insatisfatórios.
Um livro muito bom que li recentemente por recomendação de Charles Ngo é Ca1TP16Publicidade por Drew Whitman.
Nele, Whitman fala muito sobre a interseção da publicidade e da persuasão. Tanto é assim que ele dedica uma seção inteira para delinear Os seis princípios de influência de Robert Cialdini.
Cialdini, se você não conhece, é considerado por muitos o "padrinho da influência". Ele é o autor de A Teoria da Influência de Cialdini, que é uma coleção de seis princípios (na verdade, ele acrescentou mais um nos últimos tempos para torná-lo sete) que descrevem como as pessoas podem ser influenciadas.
Não pude deixar de relacionar todo o conceito ao marketing de afiliados e como a influência pode (e deve) ser usada para fazer vendas de afiliados.
Embora o livro de Whitman se concentre principalmente em publicidade e em como você pode obter melhores resultados com seus gastos com publicidade, acho que muitos dos assuntos sobre os quais ele fala podem ser aplicados diretamente ao marketing de afiliados.
Aqui, quero dar uma olhada em apenas um dos conceitos que Whitman fala sobre alavancagem, chamado reciprocidade.
O que é reciprocidade
A reciprocidade é o primeiro dos princípios de Cialdini.
Quase universalmente em todas as culturas, os seres humanos são treinados desde muito cedo para entender a reciprocidade. Receber um presente induz à sensação de querer dar algo em troca. Você sente que deve retribuir o favor.
No marketing de afiliados, infelizmente, você é apenas o intermediário, o que pode dificultar um pouco toda essa questão de reciprocidade.
A chave para desbloquear o poder da reciprocidade como afiliado é encontrar uma maneira de agregar valor. Você precisa DAR para acionar o princípio da reciprocidade.
Como a reciprocidade funciona em um ambiente on-line
Como mencionei, a doação é a forma de desencadear a reciprocidade.
Muitas empresas fazem isso distribuindo brindes, presentes e amostras. Vejo isso em ação sempre que passo pelo Boost Juice local (uma cadeia de sucos popular aqui na Austrália). Eles estão sempre na frente dando amostras grátis de copos de suco. Você toma um pouco de suco e sente que deve comprar um porque é educado.
Você também vê isso em ação com anúncios de cupons para o supermercado local e revistas com pequenos brindes na frente da banca de jornal.
Então, como você, proprietário de um site afiliado, pode usá-lo em um ambiente on-line?
Bem, você não pode realmente oferecer amostras em seu site, mas pode oferecer algo mais que seja muito desejável: informações.
Que tipo de informação você deve fornecer aos seus visitantes?
Recomendo que você preste muita atenção a dois aspectos:
- Quem está acessando seu site (descreva-os por faixa etária, gênero, interesses etc.)
- A intenção dos visitantes que estão chegando ao seu site (o que eles estão procurando fazer no momento?)
Ao analisar quem eles são e qual é a intenção deles, você pode pensar em algo que eles possam desejar.
Por exemplo:
- Se estiver atraindo homens que desejam cultivar uma barba incrível para o seu site, ofereça a eles um guia sobre os 21 produtos essenciais para o cuidado e a manutenção da barba.
- Se você estiver atraindo mulheres de meia-idade que estão apenas começando a aprender sobre ioga, dê a elas uma lista de verificação das 10 posições básicas que precisam dominar.
- Se você estiver atraindo novos pais em busca de informações sobre como começar a alimentar o bebê com alimentos sólidos, dê a eles um guia de preparação de plano de refeições para uma semana.
- Se estiver atraindo pais ocupados que procuram receitas com cinco ingredientes, dê a eles uma lista de verificação das principais receitas sazonais que podem ser feitas em 15 minutos ou menos.
Como você pode ver, tudo se resume a identificar a quem você está servindo e oferecer a eles algo que corresponda à sua intenção. O melhor tipo de informação a ser fornecida aos seus visitantes é aquela em que eles estão imediatamente interessados.
Quando você recebe?
Ao fornecer suas informações aos visitantes, você deve se certificar de fazer uma coisa muito importante.
Somente permita o acesso a ele depois que eles fornecerem o endereço de e-mail.
Você pode fazer isso usando uma ferramenta de optin como OptinMonster.
Ao fazer isso, você tem a permissão da pessoa para contatá-la novamente, e é aí que o relacionamento começa.
Agora você sabe com quem está falando, conhece os desejos deles (com base em quem são e qual é a intenção deles) e pode continuar conversando com eles e aquecendo-os para que sejam mais receptivos às suas ofertas de afiliados no futuro.
Sugiro que você use uma sequência de e-mails (chamada de campanha de autoresponder) para manter contato com essas pessoas. Ferramentas como Gotejamento facilitar isso.
Uma campanha de autoresponder permitirá que você escreva uma série de e-mails que serão enviados a esses visitantes que optaram por receber suas informações ao longo do tempo, fazendo com que você se torne um rosto familiar para eles.
Agora o visitante recebeu suas informações e você o aqueceu fazendo contato algumas vezes. Agora você está em uma posição privilegiada para enviar a ele uma oferta de afiliado. Enquadre-a como uma recomendação e você verá as vendas em pouco tempo.
Recapitulação
Então, para recapitular:
- Reciprocidade é o ato de dar para receber algo
- Você pode usar o princípio de reciprocidade de Cialdini em seu site de afiliados
- A informação é a melhor maneira de DOAR em um ambiente on-line
- Obtenha o e-mail deles em troca das informações
- Aqueça o cliente potencial enviando vários e-mails em uma sequência de campanha de autoresponder
- Agora é o momento certo para enviar sua oferta de afiliado e enquadrá-la como uma recomendação pessoal para obter o máximo efeito
